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Captação de Recursos no Terceiro Setor: Desafios e Estratégias

Foto do escritor: Luis VanucciLuis Vanucci

Um dos maiores desafios para quem atua no Terceiro Setor (TS), com as organizações sem ‘fins econômicos’(*), é a falta de recursos para a viabilização dos seus projetos ou a própria manutenção e sustentabilidade da entidade, o que compromete a execução da sua missão. Para Thibes e Moretto (2011) a captação de recursos é algo indispensável na gestão destas organizações, sendo que elas dependem muito de recursos particulares para implantação, ou mesmo, manutenção de seus programas sociais, culturais ou ambientais. Esses tipos de recursos (privados) foi tema do texto no post anterior deste Blog, sobre Investimento Social Privado (ISP). (Leia AQUI)


(*) O termo ‘sem fins econômicos’ e não ‘sem fins lucrativos’, foi utilizado no texto, pois, entendo que a organização pode e deve ter lucro, contanto que utilize-o para beneficiar a própria organização e seus projetos.


Na busca estratégica por novas receitas, uma das práticas fundamentais para qualquer tipo de organização, incluindo as Organizações do Terceiro Setor (OTS), é:


…utilizar“Marketing como um sistema de gestão empresarial amplo, um princípio de trabalho eficaz” (Yanaze, 2011), sem deixar de entender o marketing como algo que deve, mais do que qualquer outra função nos negócios, lidar com os clientes (Kotler e Armstrong, 2007).


Captação de Recursos no Terceiro Setor: Desafios e Estratégias

No cenário das OTS, segundo Carvalho e Felizola (2009), existem algumas ações que, com a aplicação adequada das ferramentas do marketing (essencialmente, os 4Ps do marketing), resultam em melhores resultados, como:


  1. Adequação do produto - (P - Produto/serviço);

  2. Melhora nas relações com as fontes de financiamentos reais e potenciais - (P - Preço, precificação/remuneração);

  3. Conquistas dos stakeholders de influência da sociedade (P - Praça, distribuição) e;

  4. Comunicação adequada sobre a realização dos projetos executados (P - Publicidade, comunicação).


Em relação ao quarto ‘P’, especialmente, Trussel e Parsons (2008) apresentaram um relatório com algumas informações que podem ser utilizadas por OTS para se comunicar com os seus doadores. Segundo os autores, essas informações podem influenciar a decisão de um doador em aportar, ou não, recursos na sua organização. Todos os fatores apontados por Trussel e Parsons (2008) são demonstrativos contábeis representados por quatro indicadores, apresentados da seguinte maneira por Cunha (2012):


  1. Eficiência – refere-se ao grau com que a entidade direciona seus recursos para a missão da organização;

  2. Estabilidade financeira – habilidade das organizações em permanecerem com as suas atividades, mesmo com redução de recursos;

  3. Divulgação de informações – informar sobre a missão da organização, a situação dos beneficiários e realizar propaganda aos potenciais doadores e;

  4. Reputação da entidade – está relacionado aos anos de existência, ao tamanho, a presença de subvenções governamentais e doações indiretas e percentual de algumas receitas sobre as receitas totais.


Para outros autores como Thibes e Neto (2011) falta clareza às OTS, quanto à necessidade de uma comunicação institucional estratégica, portanto, é necessário o desenvolvimento de estratégias de captação de recursos com mensagens claras a respeito das necessidades em relação ao desenvolvimento da missão da organização e execução dos seus projetos. Nesse sentido, é importante que se inicie uma reflexão dentro da organização sobre a possibilidade de se buscar outras formas de captação de recursos sempre pautadas em reflexões institucionais para que não haja a aceitação de recursos de iniciativas que não estão alinhadas com a missão da organização (Campos, Boing-da-silveira e Marcon, 2007; Thibes e Neto, 2011).


Entre as diversas formas de captação de recursos existem ações como: patrocínios, doações, parcerias, prestação de serviços, financiamento público, venda de produtos, entre outras, não limitando a obtenção de fundos a práticas de caráter mais permanente, como é comum acontecer, tão pouco somente a recursos financeiros, mas também recursos materiais, humanos, entre outros (Campos, Boing-da-silveira e Marcon, 2007). Independentemente da forma ou do modelo como a captação foi efetuada, é extremamente importante a manutenção do relacionamento entre captador e investidor (patrocinador, doador etc.), para que haja continuidade no trabalho da OTS e efetivo impacto social positivo a todos os stakeholders.


Para Santos et al. (2013), ao diversificar as instituições não só dos projetos, mas de todas as fontes de sustentabilidade financeira de uma organização, é possível reduzir o risco de fracassar no esforço de captação de recursos. Porém, um das primeiras tarefas para quem busca recursos é conhecer quais são as fontes que disponibilizam e de que forma o faz (SANTOS et al., 2013). Para Lengler; Cruz e Jacobsen (2010) as fontes de recursos podem ser oriundas de empresas, fundações, pessoas, agências internacionais de financiamento, instituições locais, governo, venda de serviços e eventos.


Para Camargo et al. (2001); Jacques et al. (2014), Santos et al. (2013), de forma geral, no 3º Setor, as fontes de financiamentos podem ser classificadas e caracterizadas de acordo com o quadro abaixo.


Fontes de financiamentos e tipos de recursos

Fontes de Financiamentos

Fontes de Financiamentos

Tipos de Recursos

Captação de recursos do Setor Público

Recursos Governamentais (Nacionais e Internacionais)

Doações, subvenções, convênios, fundos específicos, transferências a fundo perdido, empréstimos subsidiados.



Incentivos fiscais (Imposto de renda, ICMS, ISS, outros).

Captação de recursos do Setor Privado

Recursos de Pessoas Jurídicas (Nacionais e Internacionais)

Patrocínios, doações em espécie (produtos, bens), doação de serviços; apoio institucional (transferência de experiência, gestão, comunicação e marketing, entre outros); cedência de espaço físico/instalações e; atuação de seu quadro funcional como voluntário.


Recursos Próprios

Contribuições de associados; transferências pela entidade mantenedora; receitas auferidas com a prestação de serviços ou venda de produtos; rendas com a locação de instalações ou equipamentos; venda de bens patrimoniais e; eventos organizados.

Captação de recursos de Pessoas Físicas

Recursos de Pessoas Físicas

Bens, dinheiro e voluntariado.

Fonte: elaborado por Luis Vanucci (adaptado de Jacques et al., 2014; Santos et al., 2013 e Camargo et al., 2001).


Para navegar com sucesso neste complexo cenário da captação de recursos, muitas OTS, bem como empresas interessadas em investir os seus recursos privados em projetos sociais, têm buscado apoio especializado. É neste contexto que a T4V Brasil oferece serviços de consultoria e assessoria em elaboração de projetos, captação de recursos e execução de projetos. Nossa expertise ajuda as organizações, desde a criação dos projetos, até o desenvolvimento de estratégias eficazes, alinhadas às melhores práticas do setor, maximizando suas chances de sucesso para alcançar um verdadeiro impacto social positivo.


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